לבבי מדריכים 

דרושים אנשי מכירות. אבל מצטיינים!

איך להיות איש מכירות מצטיין? ואיך להתקבל לעבודה במכירות?

לאחרונה קיבלתי מרואה החשבון שלי מסמך שנכתב על ידי בועז נחמד, עם "עשרת הדיברות לאיש המכירות המצטיין".

לוח דרושים יש בכל מקום. מודעות דרושים יש בשפע, ודרושים הרבה עובדים לעבודה במשרות שונות. אבל יכולת בנושא מכירות תמיד עוזרת וכדאי לטפח אותה. בין אם מדובר על ניהול, שיווק, הנהלת חשבונות, או פירסום, בין אם אתם זוטרים או בכירים, יועצים או עובדי קבלן פרילנס, אם אתם צריכים שיווק פנים ארגוני או שיווק חיצוני - תמיד נדרשות יכולות מכירה. קודם כל כדי  למכור את עצמכם, ואחר כך גם כדי להצליח בתפקיד.

עשרת הדברות(*) לאיש המכירות המצטיין

כתב: בועז נחמד

1. חשוב לבצע זיהוי אישי של הלקוח, לפני ביצוע תהליך המכירה.
2. כדאי מאוד להבין את תהליך הרכישה שמציג הלקוח.
3. יש להבין את המניעים המדויקים והאמיתיים של הלקוח, לפני שהוא מחליט לרכוש את המוצר, או את השירות.
4. למד להציג את המוצר שלך, או את השירות שלך, בצורה המותאמת ביותר לצרכים שהציג לך הלקוח שלך.
5. זכור, את המוצר ואת השירות שלך ניתן להציג בדרכים שונות - אמן את עצמך לקראת כל האפשרויות הללו.
6. הכן את עצמך לקראת משא-ומתן כבד ומסובך עם לקוח.
7. השאר את ה"אס" לסוף המשא-ומתן - בלבד.
8. ניצחונך יהיה: סגרת את המשא-ומתן, אבל לא השתמשת ב"אס" שהועמד לרשותך.
9. הילחם בעבור הזכויות של לקוחותיך בתוך הארגון.
10. איש מכירות מצטיין הוא איש מכירות, שמערכי ההפצה, הייצור, והלוגיסטיקה שונאים אותו, מאחר שהוא נלחם עד זוב דם בעבור לקוחותיו האישיים.
11. קבל את הסיוע הישיר של המנכ"ל, אם אתה לא מקבל את מה שאתה צריך בעבור לקוחותיך.
12. לפני ביצוע הרכישה, יש לנהוג כלפי חששות הלקוח, כאל מעכבי מכירה.
13. היחס אל המכירה הוא בצורה מתלהבת ובהנאה מקצועית - וכך גם כלפי הלקוח (לא חשוב פחות).
14. יש לתת ללקוח להוביל את השיחה, אבל תפקידו של איש המכירות הוא ניווט השיחה למקומות הנכונים.
15. כל לקוח יכול להיות לקוח רוכש וקונה.
16. דבֵּר אל הלקוח, עד כמה שהדבר ניתן, בשפה שהוא מדבר בה.
17. דבר בגובה העיניים אל כל לקוח.
18. למד למכור ללקוחות לא נחמדים ולא נעימים - גם הם לקוחות.
19. כבד את לקוחותיך, גם אם לדעתך האישית הם אנשים נחותים מעט ממך והם לא האנשים, שאיתם היית יוצא לבלות בערב.
20. נהל את הזמן שלך ואל תיתן לזמן לנהל אותך.
21. נפה לקוחות, שמבזבזים את זמנך ואינם מביאים לך פרנסה ועבודה.
22. אתר לעצמך 15 לקוחות קבועים, שאוהבים אותך וקונים ממך, או ממליצים בקביעות עליך, וטפח אותם.
23. למד לפרגן ללקוח על שביצע את הרכישה אצלך.
24. עשה מאמצים רבים מאוד לאפשר לארגון לספק את המוצר, או את השירות ללקוח שלך - בלי להיות מעורב אישית - כדי להיות עם לקוחות נוספים, אחרים.
25. חשוב מאוד לעקוב אחרי הצעות המחיר, שאתה שולח ללקוחותיך.
26. בכל הצעת מחיר, רשום את מספר הטלפון הישיר שלך - זה חשוב מאוד והופך אותך זמין כלפי לקוחותיך.
27. שדר הצלחה אל הלקוחות - נוח להם מאוד לדעת, כי הם עובדים עם איש מכירות מצליח, עם חברה מצליחה ועם מוצרים מצליחים.
28. אסור לשדר ללקוחות חוסר לויאליות כלפי הארגון, ואסור לשדר ללקוחות את הבעיות, שיש לך בתוך הארגון.
29. בסוף הפגישה, או השיחה עם הלקוח - קבע את המשך הדיונים, עם לוח זמנים ועם התוויה של המשך הפעילות.
30. ממחקרים אמפיריים שנערכו בעולם עולה, כי לאיש המכירות יש שליטה על 82% מתוך המכירות שהוא מבצע !!!
31. כלומר, סגירת העסקה תלויה באיש המכירות יותר מאשר בלקוח.

(*) הערת הכותב:
יש מעט יותר, אבל מי סופר...

הכותב - יועץ ארגוני ומנחה סדנאות בנושאים: מכירות, שירות, גבייה וניהול boaz8 at zahav.net.il.